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彭超:加推并沒有創造轉介紹,而是用技術幫企業將轉介紹做得更好

2021-08-19 10:22:22 1343 133

經常有人問,在中國做銷售和國外最大的區別是什么?

中國銷售的核心能力是拓客,國外銷售的核心能力是轉化。所以中國頂級銷售一定是人脈大師,國外頂級銷售多半來自名校MBA。在中國,茅臺作為高級人脈往來的一個衍生品,已幾萬億市值。 很多人詬病中國企業“低底薪高提成”的銷售制度是害怕風險,事實上銷售人員拓客需要更大的利潤空間,更多的分配權力,而注重轉化的企業需要穩定的人才,則需要高底薪留人。
所以看一家企業是否依靠銷售獲客,在哪個發展階段,看提成比例一目了然。 優秀的銷售不會一直陌拜獲客,就像企業也不可能永遠依賴投放廣告獲取線索。
相反越是頂級銷售越少打陌生電話,銷售規模持續擴張,利潤不斷攀升的企業并非是不斷投入廣告形成的,他們都是在產品、銷售模型、商業模式的設計上形成了一套“轉介紹”獲客的長期流程。

 01

不同行業轉介紹的線索

往往來自以下三種場景

第一種轉介紹以資源方為主要轉介紹人。一提到資源方很多人就會想到商會展會。其實遠不止,比如說二手房的中介經常給新房帶客戶,但是中介并不轉化客戶,只拿轉介紹費,而是售樓處的置業顧問來轉化。
在地產行業,鏈家做了貝殼,恒大做了恒房通,形成了轉介紹業務的系統化,迅速做出了規模。
事實上每個樓盤和中介公司本身都可以系統化的構建自己的轉介紹網絡。這種類型的行業很多,二手車、寫字樓、醫美、裝修、家居。
第二種轉介紹以老顧客為主要轉介紹人。以教培行業為例,他們往往通過自己的老顧客轉介紹,給予激勵和認同在寶媽間轉介紹。在汽車領域,蔚來汽車在2019年開發了“漣漪模式”系統,將蔚來APP的每個用戶變成轉介紹人,通常被稱為“口碑營銷”。
老客戶的介紹通常不會直接發錢,而是提供一套積分系統進行獎品兌換或者產品置換,類似拼多多的“拼團”模式,所以加推設計這套系統的時候很早就將積分兌換系統做進去了。
第三種以同行或者同事為主要轉介紹人。這種情況非常普遍,幾乎存在于大大小小的各個企業,就比如加推,我們超過30%的線索都來自于同行和同事。CRM、人力、財務等系統的同行在剛成交一單客戶時,多提一句,“解決銷售獲客的加推系統你們可以了解一下?!?br/>最后也是最重要的是內部非銷售崗的同事,顧客側面獲取最多信息的都來自于企業內部,吃瓜群眾最愛看的都是"內部信"。
企業都希望每個員工都重視銷售,甚至全員營銷,事實上全員營銷的第一步就是做好內部轉介紹。
因為產品口碑往往來自于一句“你公司的產品到底怎么樣”,“產品很好用”,問的不是銷售也未必是老顧客,而是同事,而這句話往往最關鍵。
所以任何非銷售崗的職能員工入職后的第一件事是選擇一個指定的合作銷售。
你會驚喜的發現,他為公司發的每個朋友圈推廣不僅僅是給老板看,內容很有趣,而是深度參與到公司的銷售過程里來了,他也會因為銷售的成交而得到獎勵。

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02

加推是如何研發一套真正能夠落地

長期支撐企業獲客的轉介紹系統

加推是2019年開始研發轉介紹這個產品的,周期確實有點長,在研發的過程中,房產汽車很多產業龍頭公司自己就投入做了,動輒500人研發幾個億投入,有時候想想普通企業哪怕投入5個研發一年成本最少也要150萬。
加推希望將這套系統SAAS化的提供給每家銷售型公司。
對于轉介紹我們做了大量的調研和長期的思考,我和大家分享一下加推是如何研發一套真正能夠落地,長期支撐企業獲客的轉介紹系統。 1、首先解決轉介紹過程中,”轉什么“的問題。 當你剛認識一個和你客戶資源非常匹配的合作者期待他介紹客戶給你時,往往他第一句話是“把你公司的資料發我一份”。
今后這份資料就一直停留在他和你的微信聊天記錄里,這份資料是否有用,他會不會發,發給了誰?
過去優秀的銷售會開始與他更深的交往,喝酒擼串,唱歌吹牛建立信任,最終達成一致:有錢一起賺。
但是這樣建立轉介紹關系的效率實在太低了,導致大部分銷售的轉介紹僅僅停留在松散的熟人關系上,很難規?;?。
銷售過程中,內容是價值傳遞的基礎。加推做了一個智能營銷云盤,這個云盤里包含介紹相關業務需要用到的各種物料,包括名片、宣傳冊、案例庫、PPT、各類實時分發的文章、海報、視頻、直播。

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2、數據智能讓我們知道“誰在轉“。
轉介紹人(有些公司稱為合伙人、代理商、渠道)和我們并不在一個地方工作,更需要信任和保護才能不斷為你轉介紹。
在過去的粗糙的轉介紹環境中,轉介紹人幫助公司推薦產品,對方直接去官網聯系了客服,或者通過網上的資料聯系了其他銷售。
甚至是自身的銷售不承認轉介紹的結果,導致企業信譽受損,轉介紹人撂挑子不干,過去很多人評價銷售做事先做人等行為多是分配不均。
采取技術手段解決這個問題往往效率高得多,也讓轉介紹人放心幫助企業推廣。加推的雷達系統將轉介紹人每一次推廣行為和觸達的客戶記錄并同步給銷售和公司。
3、即時激勵系統,讓轉介紹人線上提現,及時分傭。
在過去,轉介紹人不僅沒有任何工具,分錢也只有和銷售的口頭協議。
分錢幾乎是轉介紹的致命要素,這非??简炰N售。
不僅是信譽問題,執行力,情商都要求極高,因為許多中國人是不好意思主動開口要錢的,而靈活用工式的推廣業務也不是他的主業,甚至大部分都是朋友親戚關系,送兩包煙幾瓶酒請吃個飯就可以了嗎?
而錢到了銷售手里,到底分沒分,分了多少呢?大部分情況只會讓公司徹底丟失這個寶貴的轉介紹人。
所以要做好轉介紹,分錢一定要在線化、實時化,甚至要提前激勵。
怎么提前激勵呢?
我們從搜索引擎或者信息流獲得一條線索,甚至一個點擊就是幾十塊錢,加推在轉介紹人提交線索時,只要銷售確定線索真實,立即會反饋一筆小額紅包。
這比廣告投入來的線索要便宜和精準的多。當然對銷售確認線索的管理也是必要的。

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4.構建企業-銷售-轉介紹人的協作系統。
首先,當一個轉介紹人把客戶交給銷售的時候,他是充滿信任并毫無保留的。這時候的他即期待又擔心,他需要知道銷售的跟進狀態,加推設計了簡單并完整的跟進系統。

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03

幫助每個企業構建一套長期沉淀的

銷售網絡廣告系統

企業經??鄲?,為什么銷售規??偸亲霾淮?。過去企業和轉介紹人是完全割裂的。
我們經常說銷售離職帶走客戶,而更加致命的是,他必然帶走他經營的整個轉介紹人脈網絡,而這個人脈網絡銷售你的產品已經形成了流程和習慣。
如果離開,一定會成為你的競爭對手的寶貴資源。企業想要真正的沉淀下資源,就要系統化的做這件事。
過去轉介紹的信任大多建立在銷售個人身上,這也正是從起步基于銷售個人的信任轉介紹,而非與公司形成轉介紹關系落下的病根。
假設1個銷售每周發展1個轉介紹人,一年可以培育50個轉介紹人。100個銷售就是5000人,以前銷售同步產品信息和公司PR的時候完全靠嘴。
而通過轉介紹系統,每個轉介紹人都可以實時獲得公司的PR和新的促銷政策,公司任何一篇PR內容,都直接發往5000個轉介紹人和銷售,再由他們裂變影響終端客戶,獲得的線索由銷售跟進。
若是還是過去的轉介紹人,我們無法賦能,無法分配,更無法成為企業的資源鏈接在一起。如果1天增加一個轉介紹人呢?堅持3年呢?
所以優秀的銷售公司會構建自己的銷售網絡,這是一個性價比極高的廣告系統,成本完全可控,成交后再分傭。

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